多くの意味で、私たちが長い間待ち望んでいた日がついにやってきました。
長年にわたり、機械装置メーカ(OEM)は、自社製品を単なる商品と見なすお客様の一般的な認識と戦うために苦闘してきました。機械が仕様を満たすかどうかが価値の基準でした。また、品質やアフターサービスも重要な要素でしたが、機器の評価は購入価格に大きく依存していました。
進化するデジタル技術とIIoT (産業用モノのインターネット)は、エンドユーザの機械購入の意思決定に対する見方を変えました。デジタル化の目標を達成し、投資効果を最大化するために、機械装置メーカにサポートを求める企業はますます増えています。
チャンスへのステップアップ
機械装置メーカにとって、このような顧客意識の変化は、お客様に対してよりコンサルティング的な役割を果たし、デジタル機能を活用した差別化されたサービスを提供する絶好のチャンスとなります。
どのようにすればいいでしょうか。それは、新しいサービス指向の営業アプローチと、お客様の現場の主要なビジネスの利害関係者との幅広い対話から始まります。
従来、機械の技術的な能力について工場レベルの担当者と話し合うことに重点を置いてきた機械装置メーカにとって、業務やIT部門のリーダとのソリューション指向の話し合いは自然なことではありません。
しかし、それこそが必要なことなのです。
また、機械に関する知識が豊富にあれば、特定のユースケースや性能に関する質問に答えるだけでなく、理想的なポジションに立つことができるのも良い点です。また、お客様の長期的なご要望にお応えし、サービスの幅を広げることもできます。
- 3Dプロセスエミュレーション、インテリジェントな搬送、ロボティクス、リアルタイム診断･分析など、生産性を向上させる新機能の採用
- ARやVRによる没入型体験を含むIIoT技術の統合による、予知保全などのコネクテッド･カスタマ･サービスの提供
- エンドユーザの設備投資要件を軽減するための「as a service」契約への移行
ビジネスモデルの変革
多くの機械装置メーカがそうであるように、ビジネスのデジタルサービス要素をより重視した組織へと進化させることは困難です。
どのデジタル技術が自社の製品やお客様の願望に最も合致しているか、どのように判断すればよいのでしょうか。新しいデジタルプログラムを推進するために、どのような開発形態が最も効果的か? 優先順位はどのように決めますか?
Harbor Research社の調査では、新しいサービス指向のデジタルパラダイムが機械装置メーカとその市場参入アプローチに何を意味するかについて、より詳細な情報を提供しています。そして、機械装置メーカが機械のライフサイクル全体を分析するために使用できるフレームワークとモデルを提供しています。
4段階のフレームワークは以下の通りです。
- 発見と定義。機械装置メーカはどのようにしてセンサとデータの価値をお客様に示すことができるのか。そして、サイロ化した機器を越えて、よりスマートな意思決定をサポートする統合されたエンド･ツー･エンドのソリューションを生み出すことができるのか。
- フレーミングとフォーカシング。顧客価値に焦点を当て、設置に関する潜在的な懸念を解消し、直感的で指示的なインターフェイスにより作業者の着任を加速させる戦略
- 検討と学習。機械装置メーカが運用においてより積極的な役割を果たし、コネクテッドマシンの効率を最大化する方法
- 整理と行動。機械装置メーカがコネクテッドマシンを活用して、機械メーカとエンドユーザの間で、機械のモニタやデジタルAR/VR作業指示から継続的な遠隔支援に至るまでのサービス機会をサポートする双方向交渉を実現するための方法
このフレームワークの詳細と、デジタルユースケースを特定し、製品のライフサイクルを通じてサービスの収益源を確保する方法について説明します。
