升級包裝業的價值-以新視界超越機器的限制

升級包裝業的價值-以新視界超越機器的限制

作為包裝OEM廠,您如何解決來自客戶的難題,而不將科技放在第一位?

包裝OEM廠往往快速採用最新的智慧機械技術來滿足客戶的需求。

但是,將技術視為萬靈丹並倉促導入該技術,這項辦法並不可行。

智慧機械不是萬能的解決方案,無法為每個用戶提供相同的價值,且最終用戶都有特定的商業難題須面對,需要客製化的解決方案。

為充分了解客戶的獨特需求,並提出最具成本效益也最有效率的解決方案,OEM廠必須從更宏觀的角度思考,並自問:「客戶問題的根源是什麼?」

從對話開始。

我最近接觸了一家飲料業的專業檢驗設備OEM廠,該公司使用幾個簡單的感測器就解決一個長期存在的問題,無需使用大規模的解決方案。

這是有可能的,因為該OEM廠的觀點超越了機器和傳統框架的限制。

在充填和鎖蓋後,檢驗機負責檢查充填液位及鎖蓋是否適當,如不符合標準,則不良品將從產線剔除。

現場員工可以發現不良品數量增加,但無法確定是哪個充填站或轉台造成異常。

與客戶討論後,該OEM廠意識到若在上游設備加裝感測器,則他們的機器可利用已有的檢驗數據,為現場員工提供可採取行動的情報,以解決他們供應設備之外的問題。

該OEM廠的觀點超越機器本身,讓他們的客戶在故障排除與維護上游設備方面省下大量時間與金錢,進而提供差異化的價值。

在此案例裡,解決方案並不是安裝新的智慧包裝機。

由於雙方的第一步是了解所面臨的難題,因此能夠以簡單的解決方案來解決問題。唯有這樣,他們才能找出公司用來解決難題的最佳技術。

而這些都是從了解您客戶的處境開始,現今的最終用戶主要面臨四大難題:

  • 勞動力的技能斷層
  • 競爭越來越激烈
  • 風險模式改變,包括資料安全和網路安全
  • 資產利用率和生產力

對許多包裝OEM廠而言,這意味著跳脫傳統框架,並以超越現有機器限制的方式思考。

能做到這點的OEM廠,將為最終用戶帶來更大的價值,因為他們可以補足當前的解決方案,並在必要時提供智慧程度更高的全新技術。

例如我所合作的另一家OEM廠,他們希望自己在市場上能夠更具差異化,並提供不同的服務。

但他們需要對最終用戶說明機器效能服務的成本,與客戶對話的過程中,該OEM廠發現最終用戶正面臨維持和擴大人力的難題。

考慮到這一點,該OEM廠設計了一個新的產品,為沒有內部資源的最終用戶提供檢測服務。

為展示此服務的投資報酬率(ROI),OEM廠測量機器在檢測前後的效能。

透過遠端監控此效能,OEM廠能夠以真實的數字說明服務價值,讓他們的客戶有更進一步的正當理由,選擇繼續或擴大OEM廠的服務。

當您退一步開始了解客戶的業務時,您將會發現,以對話來展開程序而不完全仰賴技術,可以為您的客戶提供更好的服務。

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Steve Mulder
2017--21 Steve Mulder, Packaging Segment Lead, Rockwell Automation

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