從各方面來看，我們期待已久的日子終於到來了。
多年來，OEM一直在努力克服客戶普遍認為他們提供的只是商品的看法。價值是以機器滿足規格的能力為基礎。雖然品質與售後服務能力是重要的考量因素，但設備評估在很大程度上取決於購買價格。
不斷發展的數位科技與工業物聯網(IIoT)改變了終端使用者對機器購買決策的看法。有越來越多的公司向OEM尋求支援，以實現數位化目標，並最大化他們的投資效益。
抓住機會
如果您是OEM，這種客戶心態的轉變提供了一個特別的機會，可以轉變成與客戶進行更多諮詢的角色，並提供利用數位能力的差異化服務。
該如何做到？它從一種全新服務導向的銷售方法開始，並與客戶現場的主要業務利益關係者進行更廣泛的對話。
對於傳統上專注於與工廠等級人員討論機器技術能力的OEM來說，與營運及IT領導階層進行解決方案導向的討論並非自然而然。
但這正符合所需。
好消息是您對機器的既有知識讓您處於理想的位置，不僅可以解決有關特定使用案例與效能的問題。但也該談談可以擴大服務範圍的長期的客戶目標，例如：
- 採用提升生產力的新功能，例如3D製程模擬、智慧運輸、機器人以及即時診斷與分析。
- 整合IIoT科技，包括AR及VR的沉浸式體驗，以提供例如預測性維修等互聯客戶服務。
- 朝向「作為服務」協議過渡，以減輕終端使用者的資本支出要求。
商業模式轉型
如果您像許多OEM一樣，將您的組織發展成為更加重視業務的數位服務元件是一項挑戰。
您要如何確定哪些數位創新最符合產品與客戶的期望？什麼樣的開發模式最適合推動新的數位計畫？您如何設定優先順序？
Harbor Research的一項研究提供了更多資訊，說明新的服務導向數位典範對OEM及其上市方法所代表的意義。然後提供一個框架及模型，OEM可以使用它來分析機器的整個生命週期。
四階段框架包括：
1.發現與定義。OEM如何向客戶展示感測器及資料的價值，超越獨立設備，可建立支撐更明智決策的點到點整合解決方案。
2.框架與聚焦。注重客戶價值、解決潛在的安裝問題，並透過直覺、教育性的介面加速新人訓練的策略。
3.檢驗與學習。OEM可以在營運中發揮更積極的作用，並最大化連網機器的效率。
4.組織與行動。OEM如何利用連網機器在機器製造商與終端使用者之間建立雙向互動，支援從機器監控、數位AR/VR工作指令，到持續的遠距輔助等服務機會。
了解關於此框架的更多資訊，以及如何識別數位使用案例，以在產品的整個生命週期中產生服務營收金流。
