패키징에 가치 부여 – 장비 그 이상의 가치

패키징에 가치 부여 – 장비 그 이상의 가치

패키징 장비제조업체가 어떻게 기술을 후순위에 놓음으로써 고객의 과제를 해결할 수 있을까요?

패키징에 가치 부여 장비 이상의 가치

패키징 장비제조업체가 어떻게 기술을 후순위에 놓음으로써 고객의 과제를 해결할 수 있을까요?

패키징 장비제조업체는 최신 스마트 장비 기술을 신속하게 채택해 고객의 필요를 충족할 수 있습니다. 그러나 최우선 솔루션으로 기술을 밀어붙이는 것만이 정답은 아닙니다.

스마트 장비는 모든 사용자에게 동일한 가치를 제공하고 모든 사용자에게 들어맞는 솔루션이 아닙니다. 엔드 유저마다 맞춤형 솔루션을 필요로 하는 고유의 비즈니스 과제가 있습니다. 고객의 고유한 요구 사항을 완전히 이해하고 가장 비용 효율적이고 효과적인 솔루션을 제안하려면, 장비 제조 업체는 더 큰 그림을 그리고 고객이 처한 문제의 근원이 무엇인지 파악해야 합니다.

 

모든 것은 대화에서 시작됩니다.

최근 대규모 솔루션 대신 몇 개의 단순한 센서를 이용해 오래된 문제를 해결한 음료 산업의 검사 전문 장비제조업체와 대화를 나눈 적이 있습니다. 이것이 가능했던 이유는 이 장비 제조 업체가 장비와 기존의 범위를 넘어서 문제를 바라보았기 때문입니다.

내용물을 채우고 캡을 씌우고 나면 검사 장비가 충진 레벨과 캡이 올바르게 씌워졌는지 검사합니다. 문제가 있는 병은 라인에서 제거됩니다. 현장 작업자는 거부된 병의 개수가 증가하면 이를 발견할 수 있지만, 어떤 충진 스테이션이나 터릿이 문제를 일으켰는지 파악할 수는 없었습니다.

고객과 논의한 후 이 장비 제조 업체는 업스트림 장비에 센서를 추가하면 장비가 이미 존재하는 검사 데이터를 이용해 현장 작업자가 특정 장비 밖에서 문제를 해결할 수 있도록 작업자에게 실행 가능 인텔리전스를 제공할 수 있다는 사실을 깨달았습니다. 장비를 넘어 문제를 바라보자 이 장비 제조 업체는 업스트림 장비의 문제 해결과 유지보수에 수반되는 시간과 비용을 절약함으로써 차별화된 가치를 제공할 수 있게 되었습니다.

이 경우, 정답은 새로운 스마트 패키징 장비를 설치하는 것이 아니었습니다. 두 당사자가 먼저 문제를 이해함으로써 발견한 더욱 단순한 솔루션으로 해결할 수 있는 문제였던 것입니다. 그런 다음에야 문제 해결을 위해 고객에게 가장 적합한 기술을 찾았습니다.

모든 것은 고객이 처한 문제를 이해하는 데서 시작됩니다. 오늘날 엔드 유저는 4가지 주요 과제에 직면하고 있습니다.

  • 인력의 기술 격차
  • 치열해지는 경쟁
  • 데이터 안전과 네트워크 보안을 포함한 변화하는 위험 패턴
  • 자산 활용 및 생산성

이는 많은 패키징 장비제조업체에게 기존의 범위와 장비를 넘어서 문제를 바라볼 것을 요구합니다. 이것이 가능한 장비제조업체는 기존 솔루션을 보완하고 필요한 경우 더욱 새롭고 스마트한 기술을 제공할 수 있기 때문에 엔드 유저에게 더욱 큰 가치를 제공할 수 있습니다.

예를 들어, 제가 함께 일했던 또 다른 장비제조업체는 시장에서 더욱 차별화되고 남들과 다른 서비스를 제공하기 원했습니다. 그러나 엔드 유저에게 장비 성능 서비스 비용의 타당성을 입증해야 했습니다. 이 장비제조업체는 고객과의 대화를 통해 엔드 유저가 인력의 유지관리 및 확대와 관련된 문제에 직면하고 있다는 사실을 알았습니다. 이를 염두에 두고 장비제조업체는 엔드 유저가 내부적으로 자원을 보유하고 있지 않은 검사 서비스를 제공하는 새로운 솔루션을 마련했습니다. 서비스의 투자 수익(ROI)을 입증하기 위해 장비 제조 업체는 사전 및 사후 장비 검사의 성능을 측정했습니다. 성능을 원격으로 모니터링함으로써 장비제조업체는 서비스의 가치를 실제 수치로 환산했고, 고객은 서비스를 지속하고 확장하기 위한 정당성을 확보했습니다.

 

뒤로 한 발 물러서서 고객의 비즈니스를 이해하기 시작하면, 기술에 전적으로 의존하는 대신 대화를 통해 고객에게 더 나은 서비스를 제공할 수 있습니다. 패키징 산업의 최신 동향은 이 eBook에서 확인하실 수 있습니다.

Steve Mulder
게시됨 2017-10-05 게시자 Steve Mulder, Packaging Segment Lead, Rockwell Automation
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