Offrite valore aggiunto, non solo macchine per imballaggio

Confezionatrici intelligenti

I costruttori di macchine per imballaggio devono imparare a risolvere i problemi dei propri clienti mettendo la tecnologia al secondo posto

I costruttori di macchine per imballaggio sono molto veloci ad adottare le tecnologie intelligenti di ultima generazione per soddisfare le esigenze dei clienti. Ma l'implementazione di tecnologie innovative non è sempre la risposta.

Le macchine intelligenti non sono una soluzione adatta a tutte le esigenze. Gli utilizzatori finali combattono con problematiche specifiche, che richiedono soluzioni su misura. Per comprendere a fondo le esigenze specifiche di un cliente e proporre la soluzione più economica ed efficiente, i costruttori di macchine devono cercare di avere una visione più ad ampio spettro, chiedendosi quali sono le cause alla base di tali problemi.

Tutto parte dal dialogo.

Recentemente ho avuto modo di parlare con un costruttore di macchine di ispezione speciali per l'industria delle bevande, che è riuscito a risolvere un annoso problema installando alcuni semplici sensori invece di una soluzione più complessa. Ciò è stato possibile poiché il costruttore è stato capace di guardare al di là delle caratteristiche della sua macchina e delle finalità tradizionali di quest'ultima.

Dopo le operazioni di riempimento e tappatura, la macchina verifica il livello di riempimento e controlla che il tappo sia posizionato correttamente. Se riscontra un problema, la bottiglia difettosa viene scartata dalla linea. Gli addetti si erano resi conto che il numero di bottiglie scartate era aumentato, ma non capivano quale stazione di riempimento o torretta stesse causando le anomalie.

Dopo aver parlato con il cliente, il costruttore ha capito che aggiungendo dei sensori sulle apparecchiature a monte, la sua macchina poteva sfruttare i dati di ispezione già disponibili per fornire informazioni utili agli operatori, mettendoli in condizione di risolvere problemi anche non specificamente legati alla macchina da lui fornita. Facendosi un quadro completo della situazione, non fermandosi solo alla propria macchina, il costruttore è riuscito a offrire una soluzione a valore aggiunto permettendo al cliente di risparmiare molto tempo e denaro nelle attività di ricerca guasti e manutenzione delle apparecchiature a monte.

In questo caso, la risposta giusta non era l'installazione di una nuova riempitrice/tappatrice intelligente in grado di svolgere il lavoro. Per risolvere il problema, bastava adottare una soluzione più semplice, che è stata trovata poiché le parti hanno studiato bene il problema prima di partire in quarta. Una volta capito il problema, hanno cercato la tecnologia più adatta per risolverla.

Come potete vedere, tutto sta nel capire le problematiche con cui stanno lottando i clienti. Gli utilizzatori finali oggi in generale hanno quattro tipologie di problemi:

  • gap di competenze del personale
  • aumento della concorrenza
  • cambiamento dei rischi, inclusi problemi di sicurezza dei dati e delle reti
  • utilizzo delle risorse e produttività

Per molti costruttori di macchine da imballaggio, ciò significa guardare al di là del loro tradizionale campo di attività e delle funzioni tipiche delle loro macchine. I costruttori che saranno in grado di farlo offriranno servizi a valore aggiunto agli utilizzatori finali, eventualmente integrando le soluzioni attuali con tecnologie nuove e più intelligenti ove necessario.

Un altro costruttore con cui collaboro, ad esempio, voleva differenziarsi di più nel mercato e ampliare la propria gamma di servizi. Ma doveva giustificare agli utilizzatori finali il costo dei servizi mirati al miglioramento delle prestazioni delle macchine da lui proposti. Parlando con uno dei suoi clienti, è venuto a sapere che un utilizzatore finale aveva problemi a mantenere e a espandere il proprio organico. Tenendo a mente questo aspetto, il costruttore ha messo a punto una nuova offerta proponendo un servizio di ispezione che l'utilizzatore finale non riusciva più a svolgere a causa della carenza di manodopera interna. Per dimostrare il ROI del servizio, ha misurato le prestazioni della macchina prima e dopo l'ispezione. Monitorando queste prestazioni da remoto il costruttore è riuscito a quantificare il valore del servizio, fornendo al cliente dati concreti per giustificare un ulteriore ampliamento del servizio.

Se fate un passo indietro e cominciate a mettere a fuoco l'attività dei vostri clienti, vi renderete conto che parlarsi è più utile che puntare solo sulla tecnologia. In questo modo sarete in grado di fornire loro un servizio migliore. Per saperne di più sulle ultime tendenze del settore degli imballaggi, leggete questo eBook.

Steve Mulder
Pubblicato 12 Febbraio 2018 Da Steve Mulder, Packaging Segment Lead, Rockwell Automation
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